Tracción

El informe del contador trae un solo EBITDA al final del mes. Ese número es cierto y no dice de dónde salió: no distingue el producto que sostiene la empresa del que la frena, ni el canal que deja 53 centavos por peso vendido del que deja 13.

Tracción toma tu archivo de ventas —el que ya saca tu sistema— y lo abre. Responde una sola pregunta: qué jalona tu EBITDA y qué lo frena, producto por producto y canal por canal.

Son cuatro pasos y unos quince minutos con el archivo a la mano. No hay que digitar nada a mano si el archivo trae lo que necesita, y no hay que hacer un solo cálculo.

El recorrido completo de cuatro pasos es gratis, y termina en el mapa: nueve preguntas sobre tu negocio. Las cuatro primeras están abiertas; de la quinta en adelante son de la versión completa, junto con el paso «Tu plan».

1. 1¿Cómo estoy?Venta neta, margen de contribución, EBITDA del mes y punto de equilibrio, con cuánto puede caer tu venta antes de que el EBITDA quede en cero.
2. 2¿Dónde se va la plata?La cascada de nueve escalones, de la venta bruta al EBITDA: descuentos, devoluciones, costo del producto, gastos variables, fijos de canales y fijos generales, cada uno en pesos y en porcentaje.
3. 3¿Cómo llega cada canal a su margen?Una barra por canal partida en costo, gastos variables, fijos propios y lo que aporta — todas del mismo largo, para comparar la forma y no el tamaño. Cada canal abre su PyG completo.
4. 4¿Quién sostiene tus fijos generales?Por canal y por producto: cuánto vende y cuánto aporta cada uno, si jalona o frena, y en cuánto quedaría tu EBITDA si cierras ese canal.
5. 5¿Dónde rinde más tu esfuerzo?Versión completaProducto por producto, cuánto suma a tu EBITDA subir 5 % el precio contra bajar 5 % el costo. Y para la subida de precio, el punto de indiferencia: cuánto volumen puedes perder antes de que deje de convenir.
6. 6¿Qué mix de productos vendes en cada canal?Versión completaLa matriz de canal por producto a precio de venta, marcando las desviaciones de cinco puntos o más.
7. 7¿Qué hago con cada uno?Versión completaCada cruce de producto y canal en cuatro grupos: los que sostienen, los que prometen, los que mueven volumen y los que hay que revisar. Con gráfica de cuadrantes y mapa de calor.
8. 8¿Cuándo te aprieta?Versión completaTus doce meses contra el punto de equilibrio, con cuánto falta en los que no alcanzan.
9. 9¿Por dónde empiezo?Versión completaHasta cinco decisiones que salen de tu propio mapa, cada una con su valor en pesos, su porqué y su riesgo.

En Tu plan, de la versión completa, pones una meta —bajar tu punto de equilibrio o llegar a un margen de EBITDA— y mueves las palancas hasta llegar: precio, costo, descuento, crecer, mezcla, gastos variables, fijos, descontinuar un producto o cerrar un canal. Cada decisión trae su traducción a la vida real y su nivel de riesgo, y se miden en orden, una sobre la anterior, para que las partes sumen el total.

El ejemplo abre entero, sin registro y sin pedir un dato. Es la forma honesta de mostrar lo que se paga: antes de decidir, lo ves funcionando con la empresa de muestra.

Trabaja por contribución, no por reparto. Los fijos generales —la administración, el arriendo de la oficina, la gerencia— no se reparten entre canales ni productos. Es la decisión de método más importante de la herramienta y va en contra de lo que hace casi todo el mundo: repartirlos exige inventar un criterio —por venta, por unidades, por metros— y ese criterio decide el resultado. Con un resultado inventado se terminan matando líneas que sí aportan.

El margen se lee en cuatro escalones, y cada bloque dice con cuál se está leyendo: a precio de venta, de producto (después de descuentos y devoluciones), de contribución (después de los gastos variables del canal) y después de los fijos propios de cada canal. Un mismo producto puede verse excelente en el primero y malo en el cuarto — y ahí está el hallazgo.

Los descuentos se aplican en cadena y con su alcance real. Un pronto pago del 5 % que solo toma el 40 % de los clientes rebaja tu precio promedio un 2 %, no un 5 %. La app lo pregunta y lo calcula así.

Los porcentajes salen de los totales, nunca de promediar porcentajes mensuales, y el promedio del mes es el año entre doce — para que mensual por doce dé siempre el anual.

Y si subes tu balance de prueba, cuadra. No llena ningún campo: saca tres totales de control —ventas, costo de ventas, gastos operacionales— y compara tu archivo contra tu contabilidad línea por línea. Cuando el EBITDA calculado se aleja del de los libros, te lo dice y no lo esconde. Un análisis de margen que no cuadra con lo que está registrado no sirve para decidir nada.

Esto es tan importante como lo anterior, y va escrito para que nadie tenga que descubrirlo a mitad de camino:

• No reparte los fijos generales. Ya está dicho arriba, y es la principal diferencia con un costeo tradicional. Si esperas ver «cuánto cuesta realmente cada producto con todo incluido», esta no es la herramienta.
• No adivina la elasticidad. No predice cuánto dejarías de vender si subes un precio. Lo que entrega es el umbral: hasta cuánto puedes perder antes de que la subida deje de convenir. Es un dato, no un pronóstico.
• No exporta el análisis a Excel. Descarga las plantillas de ventas y de ficha de costos, y el reporte de las filas que no pudo leer de tu archivo. El análisis se trabaja en pantalla.
• No pone fechas ni cronograma. El plan se ordena por lo que vale cada decisión, no por cuándo se hace. Cuándo lo haces lo sabes tú mejor que una app.
• No incluye el costo de cerrar. Cuando dice en cuánto quedaría tu EBITDA si cierras un canal, no cuenta liquidaciones, contratos ni liquidar el inventario.
• No es un informe auditado. Es una herramienta de trabajo: sirve para decidir, no para declarar ni para firmar.

Tracción la hace Ratio Outsourcing Financiero, desde Medellín y para toda Colombia. Ratio es la dirección financiera externa de una pyme: el director financiero que la empresa necesita, sin el costo de tenerlo en nómina.

La dirige Federico Delgado González, con más de quince años dirigiendo y asesorando empresas y consultor financiero de Inexmoda. Lo que esta herramienta calcula no salió de un manual: es el mismo criterio con el que Ratio se sienta en la silla del CFO de sus empresas cliente.

Conocer Ratio Outsourcing Financiero →

Son tres, cada una responde una pregunta distinta, y las tres abren un ejemplo completo sin pedir registro.